HR-Expert.net – Все об управлении персоналом

Многие руководители выделяют опыт работы в соответствующей индустрии как наиважнейшую компетенцию кандидатов на позицию директора по продажам (руководителя отдела): «Успешный кандидат должен иметь 10 лет опыта в нашей отрасли». В обоснованности этого я бы усомнился, так как конечным результатом такого подхода будет то, что компании будут нанимать «пенсионеров индустрии».

Возможно, работодатели считают, что подобные кандидаты «принесут» ценный опыт конкурентов и их секреты, а также, возможно, и некоторых клиентов. Но чаще всего случается, что данный подход негативно влияет на компанию. Сосредоточившись на поиске таких людей, вы можете столкнуться с ситуацией, когда ваши кандидаты не способны вообще «впитать» какие-либо новые идеи. К тому же, проводя с ними интервью, вы рискуете попасть под «чары» умело используемого профессионального жаргона, за которым больше ничего не стоит.

Каждая компания «думает», что она работает в индустрии, которая настолько уникальна и имеет такую массу нюансов, что кандидат обязательно должен иметь опыт работы в соответствующей сфере. Однако, практика доказывает, что большинство необходимой профессиональной информации может быть изучено за короткое время. Компания должна пересмотреть свои взгляды на то, что чтобы быть успешной, ей обязательно нужны «ветераны». Знание продукта не является ключевым качеством успешного директора по продажам.

Более продвинутый подход при поиске персонала на такие позиции заключается в том, чтобы находить кандидатов, которые имеют качества, необходимые для руководителя отдела продаж. Эти качества, как правило, могут быть легко перенесены из одной сферы продаж в другую.

Задача человека, занимающего данную должность, заключается в том, чтобы быть одновременно и руководителем и лидером, что не является обычными качествами, дающимися при рождении. Они культивируются и развиваются через тренинги и практический опыт «сейлза».

Вот некоторые моменты, на которых должны фокусироваться компании, когда они подбирают руководителя отдела по продажам.

1.Рекрутинг. Руководитель отдела работает не один. В компании он создает себе команду, поэтому его роль при подборе рядовых «сейлз-менеджеров» значительна. Поиск менеджеров по продажам – это «никогда не заканчивающаяся» задача, так как поиск талантов должен вестись всегда. Как продвинутому работодателю, вам необходимо понимать процесс «скрининга» кандидатов, которым владеет ваш потенциальный руководитель отдела. Может ли он описать профиль идеального кандидата на позицию рядового «сейлза»? Может ли он расставить приоритеты между необходимыми и желаемыми качествами кандидата? Какими методами оценки кандидата он владеет? Как он определяет, способен или нет менеджер быть успешным?

Многие компании уже в реале столкнулись с ситуацией, когда несформированность отдела продаж негативно повлияла на достижение поставленных бизнес-показателей. Поэтому, рекрутинг – это очень важный аспект в работе руководителя отдела.

2. Адаптация. Другой ключевой навык для данной позиции – это организация работы, позволяющая подчиненным быстро «ассимилироваться» в компании. Узнайте, какова стратегия кандидата по сокращению того отрезка времени, когда его подчиненный еще только пришел в компанию и адаптируется? Каков его план сделать подчиненных продуктивными за короткий промежуток времени?

3. Процесс. Многие компании имеют одну «суперзвезду» в команде «сейлзов», которая создает здесь «погоду». Однако, это не совершенная модель развития, которая ограничивает рост и создает незащищенность для компании, если вдруг «звезда» ее покидает.

Развивающиеся компании основываются на процессе. Вся команда следует одной модели, основанной на четкой формуле. Проясните, способен ли кандидат создавать такой процесс для компании, какой опыт он имеет в этом, и каков был результат.

4.Метрика. Одним из важнейших аспектов, которые есть в продажах, это то, что здесь существует большое количество данных, которые необходимо обозревать и анализировать, чтобы вовремя увидеть изменившийся «тренд» и внести изменения в ведение бизнеса. Проводя интервью, тщательно изучите, как кандидат использует метрику в своей работе. Как он использует ее для того, чтобы влиять на результативность своей команды. Изучите их подход анализа «потока прибыли» и навыки прогнозирования.

5.Компенсации. Прелесть продаж заключается в том, что план по продажам здесь преподносится как описание должности самого менеджера. Если план подкрепляет «ошибочное» поведение, то это будет ловушкой для самой компании. Умение разработать такой план – еще одна важная компетенция руководителя отдела продаж. Расспросите об его подходе развивать «правильный» план компенсаций для менеджеров по продажам. Проясните, как он определяет, какое поведение вознаградить и чем.

6. Развитие навыков. Продажи - это философия. Никто не может знать о них все. Менеджеру по продажам очень легко развить «плохие» привычки. По этой причине, руководитель отдела должен иметь план развития навыков и умений для своей команды. Выясните, как они вдохновляют «успешных» продолжать быть успешными. Попросите их вести «несовершенных» менеджеров к совершенству.

7. Лидерство. Первые шесть пунктов относятся к категории менеджмента. Помимо всего прочего, сильные руководители являются лидерами. Их команда ради них пройдет сквозь стены. Люди, которые работают в отделе продаж, должны хотеть быть успешными не только для себя, но и для своего руководителя. Выясните, каким образом данный кандидат создает нужное окружение, вдохновляющее подчиненных следовать за ним и его обучению.

Это – семь ключевых моментов, на которые компании должны обращать внимание, при найме конкретного кандидата на должность руководителя отдела продаж. Используя данный подход, компания получит сильную, растущую команду, всегда наполненную свежими идеями.

Ли Салз HR-Expert.net